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塑膠跑道材料商這樣報價促成交

來源:利達體育工程有限公司發布時間:2020.10.28 11:11:31 關注:287

  「我只想知道這塑膠跑道材料需要花多少錢!」有接過以這句話開頭的潛在客戶來電嗎?我也收過這類,直截了當問我塑膠跑道材料收費多少的電話咨詢。然而,除非客戶明白你的價值所在,不然就無法進行有效的討論。

  這也是為什么一定要到最后才談價錢。因為你得從建立信任、問問題、提供故事開始,接著一路進行至處理異見,最后才是提出自己的收費價碼 。

  1.當客戶打斷談話、問價錢,你可以??

  如果客戶在你還沒打算回答以前,不論是剛開始,你還在解釋接下來的討論順序;或在故事分享時的任何一個時間點打斷你,開口詢問想知道鋪好這個塑膠跑道場地他得花多少錢,你也只需要給予以下的回應:「 我們等下一定會談到這部分,不過目前我得先確定你了解什么對你有幫助 ,同時為你打造完全符合你需要的專屬解決方案。我們馬上就會談到價錢了,我保證!但是現在,是否方便先問你幾個問題?太棒了!」這么一來,你又可以回到劇本上了。

  或者,你也可以這么說:「我是否可以先解釋完這個產品/服務對以前某某客戶發揮了什么功用,這樣我才好確定,我的建議能百分之百切合你期待達成的效果?好極了!」然后再回到你的劇本。

  2.最好談話前就先預告報價時間點

  為客戶說明接下來的討論時程時,一定要確定之中包括了討論價格的時間點。 這么做會讓潛在客戶對你有信心,因為你顯然清楚自己在干嘛,而這么一來,就能大大 減低對方躁進的機會。

  那么,為什么要將報價的流程壓在最后的最后呢?

  3.把報價壓最后,避免過程被斤斤計較

  如果 一開始就先提價錢,那么之后你所提出塑膠跑道材料產品的各項功能或優點,對方都會自動自發地拿來和價錢進行比較 :這東西值得他提出的報價嗎?我可不這么認為。

  這下可好,你把自己逼到一個得和潛在客戶的邏輯思維爭來斗去的位置上,而你該做的,明明是去訴諸對方的情感層面。最后才報價,你才能獲得滾雪球效應。如果你太早提到價錢,那就只能靠某項特定功能或優點發揮作用;如果讓一個又一個的優點逐步累加,等到最后提出報價時,客戶心中的想法就會是:「花這些錢就可以獲得這么多?這交易聽起來太劃算了!」

  如果你在真正搞清楚潛在客戶需要什么之前就報價,你就會像是在追打一個移動的靶。假若他們需要的商品(服務),所需花費超過你的預期或一般的報價,那么現在你就不得不提高報價??墒?,這么一來,客戶便覺得你在騙他,為什么明明之前說費用是 X,現在又變成了 Y 呢?

  所以, 太快就談到價錢,對你真的沒有什么好處 。

  4.講價格時,金額再大也要面不改色

  請你在報價時,維持一種好像在討論別的事情的態度。 當然,我知道要對價格全然無感是不大可能的事,事實上,我在和人討論該怎么寫報價這個議題時,就有人建議我應該花上整整一章來談定價和如何報價:「管他的,你最好花一整本書的篇幅講這個!」我當然可以這么做,但報價真的不是什么了不得的大事。 價格就是價格,說出來,然后繼續往下進行。

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